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对话俄气润滑油:产品真实提供更高价值,引领品牌渠道升级

2020-01-06    中国润滑油信息网  

  ——专访俄罗斯天然气工业石油-润滑油公司中国区官方机构首席执行官王朝光先生

  在过去一年,新车市场的需求变化,渠道的转型,正为行业带来前所未有的挑战;也正是在这一年,市场的调整,环保法规的升级,对润滑品质提出了更高的要求,使行业前所未有地聚焦于产品本身。唯有过硬的产品质量,优质的服务体验,方能在行业调整期间立足根基,谋求未来更大的发展。作为俄罗斯民族领袖品牌,俄罗斯天然气工业石油-润滑油公司携旗下俄气润滑油和吉安驰润滑油在此时高调亮相行业前沿,可谓正当其时。面对行业的挑战和机遇,两大品牌在中国市场如何勇立潮头,奋勇争先?在日前举行的2019上海法兰克福汽配展上,融入汽车和机械基因的润滑油行业头部全媒体平台中国润滑油信息网(www.rldeia.com.cn )和《润滑油市场》杂志现场对话俄罗斯天然气工业石油-润滑油公司中国区官方机构首席执行官王朝光先生,解读俄气润滑油的品牌经营之道。

俄罗斯天然气工业石油-润滑油公司中国区官方机构首席执行官王朝光先生

  强大集团实力,缔造俄气高端品质血统

  王总介绍说,俄罗斯天然气工业石油-润滑油公司隶属俄国最大国企——俄罗斯天然气工业石油股份公司,专业从事润滑油、润滑脂和技术溶液的生产,在俄罗斯、意大利和塞尔维亚拥有6大生产基地。俄气润滑油依托集团总部优势资源,先后开发近700个系列、2500多个单品,涵盖车用油、工业油、船用油等众多系列,拥有超过400家设备制造商的OEM认证,包含宝马、奔驰、大众、沃尔沃、雷诺、通用、康明斯、曼、采艾孚、卡玛兹、博世力士乐等等,在俄罗斯三大本土品牌中拥有较高的市场占有率,产品畅销独联体、波罗的海国、欧洲、中亚与东南亚、非洲等全球78个国家。

俄罗斯天然气工业石油-润滑油公司中国区官方机构首席执行官王朝光先生与中国润滑油信息网编辑合影

  畅谈两大品牌在华市场经营,王总指出,强大的集团实力和影响力,是吉安驰和俄气润滑油在中国经营的信心保障。2019年12月2日,“中俄世界工程”中俄东线天然气管道投产通气,中俄两国元首在北京和索契两地亲自下达通气指令,俄罗斯天然气工业股份公司总裁阿列克谢·米勒在中俄边境上现场确认输气系统已经启动,共同见证中俄这一世界性合作盛举。他强调,俄气集团广泛的品牌影响力就是最好的品质保障,“我们无需给客户解释太多,因为油品已经非常真实,具备强大的说服力”。

  具体到中国市场经营战略,王总表示,“像中国润滑油行业这样体量十分庞大的市场,在世界上是很少见的;但是,像中国润滑油行业这样十分庞杂的市场,在世界上同样也是不多见的。”正因如此,吉安驰和俄气润滑油在中国市场采用原装进口模式,向国内消费者直供俄罗斯原瓶润滑产品。王总强调,“我们现在没有在中国生产,未来也不会在中国生产”,希望我们的油品能为中国消费者提供高品质润滑体验,重塑中国润滑油行业市场新局。

  双品牌战略,描绘俄气在华市场腾飞崛起蓝图

  “俄气+吉安驰”:品牌定位不同,品质高端如一

  通观俄罗斯天然气工业股份公司对润滑油产品的布局,“俄气”和“吉安驰”两大品牌并驾齐驱,十分引人注目:一个是集团自主打造的俄罗斯民族领袖品牌,也是俄罗斯市场的三大品牌之一,在俄罗斯以及欧洲市场地位举足轻重,油品从工艺研发到生产包装全部在俄罗斯完成;一个是集团收购位于意大利的世界知名添加剂品牌工厂并投入生产高端润滑油品牌,从设计研发到包装生产全部在意大利完成,其瓶体包装由意大利著名设计公司Italdesign-Giugiaro“20世纪设计大师”乔治亚罗进行风格设计,是大师精心经典之作。

俄气PREMIUM C3润滑油,通过ACEAC3认证,原装进口产品,在俄罗斯、欧洲、中国三地品质如一
 

吉安驰润滑油,达喀尔拉力赛官方测试用油,瓶身由20世纪设计大师乔治亚罗操刀设计

  王总介绍说,双品牌和多品牌战略在国际石油企业并不罕见,但集团旗下俄气、吉安驰两大品牌在中国市场的定位其实完全不同,公司在市场发展中结合中国渠道实际进行特色化经营,打造多元化战略。其中,俄罗斯本土生产的“俄气润滑油品牌”主要针对经销商渠道。他指出,公司研判经销代理模式在中国市场依然会继续存在相当长一段时间,业内经销商在服务终端方面仍然大有作为,因此公司推出“俄气润滑油品牌”作为经销商渠道主打系列,在产品方面采用原装进口,俄罗斯、欧洲、中国三地所供应油品无任何差别,品质、标准保证一致。他期盼更多中国合作伙伴与俄气携手一道,共同耕耘国内万亿级汽车后市场蓝海。

  针对“吉安驰润滑油品牌”,王总介绍说,吉安驰源自俄气2009年收购的雪佛龙意大利工厂之后打造的高端品牌,全系列油品产自意大利,以原装进口的形式引进中国国内。他表示,“吉安驰润滑油”与“俄气润滑油”两大品牌的最大差异在于,吉安驰在中国推广的渠道只针对公司品牌直营的“吉安驰换油养护连锁中心”连锁门店,没有经销批发渠道,“目的很明显,我们致力保证连锁门店的经营利润,解决中国市场假货难题,从而更好地定向服务高端客户。”产品方面,吉安驰油品独家融合ACF适应组份工艺配方,能够适应任何复杂工况,有效保护发动机发挥最大功效,是达喀尔拉力赛官方测试用油,获得赛事的高度评价与认可。

  “渠道+门店”:把脉后市场致胜先机,引领业内品质升级

  各具特色的品牌定位背后,体现的是俄气公司对中国和世界润滑油市场格局的深层战略思考。王总介绍说,尽管现在汽车后市场发展日新月异,各类新模式层出不穷,但终端门店在历经多年整合以后仍将永远生存,“因为车主购买机油后不可能自己去更换,他必须要找一个渠道”,一个既能换油,又能保养,还能提供高品质服务体验的渠道。而在中国市场实际中,承担起这一渠道职责的,显然是广大经销商伙伴和终端朋友群体。从中国市场实际出发,“俄气润滑油”在发展中以“为合作伙伴提供更高价值”为原则,把价格、利润空间给客户,根据客户市场开发相应计划,制定系列市场支持方案。在市场工作中,“俄气润滑油”实施区域独家代理政策,在年度任务量上具备一定限制门槛,但是要求并不高,“我们的原则是为客户提供更高价值,让合作客户能够赚到钱。”

俄气润滑油展台风采

  在王总看来,尽管换油渠道的终端多种多样,从普通的店面到大家习以为常的修理厂不一而足,但吉安驰更关注的却是“门店”,因为门店会给客户带来全新的概念,客户可以在产品当中体验到品质,从服务中体验到可靠的保证,从而使客户再度去门店购买这种保证,这正是吉安驰品牌换油养护连锁中心的市场定位。在市场支持方面,公司为“吉安驰”连锁加盟客户提供长达5年的合作协议,从门店开业、常规装置、VI装饰,到门店设备投入、技术指导、培训培训支持等等,为客户提供长期支持。“我们目前在中国市场拥有9家加盟连锁门店,计划到2025年建成1000家门店,针对每家门店打造个性化品牌服务方案。”事实上,这也是俄罗斯天然气工业股份公司在世界市场开发中秉持的经营标准,“吉安驰在全球拥有187家门店,遍布欧洲、亚洲地区和独联体国家,完全采用连锁加盟形式,没有经销商渠道,确保合作客户利润空间。”王总说,“这是我们吉安驰品牌定位的最大特殊之处:直接服务终端客户,与其他品牌保持差异化。”

  总结集团“俄气”与“吉安驰”双品牌战略,王总认为,通过两大品牌的有效联动作用,俄气公司在中国市场渠道开拓上既做到了“狼吞虎咽”,又做到了“细嚼慢咽”。“对于未来市场,我们更多注重的还是终端连锁。正如我刚才所说的,市场经销商可能在若干年的整合后会逐渐弱化,但门店是永远存在的。”王总表示,“如今连锁门店的发展非常迅速,正成为各大品牌PK的全新战场。”

  “产品真实”,打造用户品牌信任,把握中国后市场转型新机

  过去一年,环保法规升级、新车市场需求不振、新能源汽车等挑战为中国润滑油行业和汽车后市场带来更多不确定性因素。面对中国万亿级汽车后市场新变,王总认为,中国汽车后市场行业的转型,不仅为润滑油市场格局带来明显变化,也对润滑油企业的“产品真实”带来巨大挑战。以“国六”排放标准为例,新规对生产商的挑战不单单体现在配方升级上,像轻型柴油车当中的尾气排放颗粒物、DPF三元催化、TWC等其实都是ACEAC3认证的规范要求,如何使消费者认可你的产品满足行业标准,实现“产品真实”,才是企业更大的挑战。在这方面,俄罗斯天然气工业股份公司具有得天独厚的优势:“吉安驰和俄气的产品全部采用原装进口,API、ACEA、主机厂认证官网可查,客户通过手机扫描外包装上的验证码即可第一时间查询。”王总强调,“俄罗斯天然气工业股份公司提供的产品都是扎扎实实的,真实性是我们开拓中国市场最大的可靠保障。”

  展望未来,王总认为,后市场的变化对行业而言并不都是坏事,小规模企业的淘汰转型有利于改变以往扎堆低级别市场、大打价格战的低端市场模式,把重心移回用户体验这一根基上;传统经销商的洗牌,新兴渠道与品牌方的合作,也正为中国市场提供良好的发展机遇。他也注意到,业内新规正悄然对车主一方的行为发生影响,商用车选购正日益注重环保规范,部分物流园区已经不允许“国三”车辆进场,这将有利于倒逼润滑油行业规范化经营,向着正规化方向发展。“经历环保调整、电商、市场转型的冲击,业内在这段时间上已经越来越理智:无论形势如何变化,行业的竞争归根到底还是为客户提供真实的产品和服务,为客户带来真实的利润。而最后的依归的,依然是产品本身。”这是俄罗斯天然气工业股份公司对润滑油生产、发展的宗旨,也是俄气开拓中国市场永恒不变的初心!
 

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